Podem ganhar como referência de fornecedor

Nenhum anúncio de fornecedor de TI é realmente completo sem algumas citações brilhantes de clientes; nem qualquer conferência de fornecedores é realmente um sucesso, a menos que a empresa tenha alinhado alguns CIOs satisfeitos para discutir sua estratégia e produtos.

Os cínicos podem dizer que tais acordos constituem uma barganha faustiana por parte dos profissionais de TI. Mas relacionar os braços com um fornecedor pode fornecer vantagens honestas e duradouras, que são cada vez mais bem-vindas nesta era de orçamentos de TI reduzidos e equipes encolhidas, afirmam observadores. A chave é cuidar e preservar seus princípios

Os programas de referência do cliente tendem a funcionar como um continuum. Uma das etapas iniciais mais básicas é concordar em aparecer no "NASCAR slide" de um fornecedor, a colagem de marcas de empresas encontradas em decks de PowerPoint em todos os lugares, disse Ray Wang, sócio da firma de analistas Altimeter Group. veja um cliente fornecer uma cotação para um comunicado de imprensa. Os usuários podem ir mais longe concordando em falar com a mídia, analistas ou clientes em potencial que estão sendo abordados pelo fornecedor. O nível mais profundo de envolvimento é participar do estudo de caso de um fornecedor.

Servir como referência de cliente gera uma variedade de benefícios, como melhores descontos no tempo de renovação do contrato ou passes gratuitos para conferências anuais com clientes, disse Wang. Além disso, "você vai comer e comer por um ano", ele acrescentou brincando.

"Mas nem sempre é assim tão cínico", disse Wang. "Você realmente tem que acreditar no material para ser uma referência."

Essa é a filosofia mantida por Mykolas Rambus, CIO da Forbes Media.

A empresa faz uma variedade de endossos, mas vai para o tapete "apenas para nossos parceiros estratégicos mais próximos ", disse Rambus. "Temos um relacionamento contínuo com eles e ficamos felizes em batalhar por eles no mercado para ajudá-los a conquistar clientes."

Fazer isso "absolutamente" dá à Forbes um melhor poder de barganha, bem como outros benefícios, como como serviços adicionais e experiência ou insights sobre o roteiro do fornecedor, ele acrescentou.

Para fornecedores "nominalmente positivos", a Forbes pode concordar com uma citação de press release, mas não tomará medidas maiores, como enviar executivos para falar em uma conferência, de acordo com Rambus.

E a Forbes também recusou alguns pedidos, principalmente de provedores de serviços que não estavam dispostos a fazer rapé.

"É uma situação rara, apenas uma ou duas instâncias. Mas sim, elas Eu ainda acho que isso fala com a falta de noção, em alguns casos, da liderança do fornecedor ", disse ele.

Mesmo se você tiver um relacionamento sólido com um fornecedor, é prudente proceder cuidadosamente com cada endosso, particularmente quando envolve uma nova implementação, de acordo com Wang.

"Eu não iria a público até você trabalhei todos os problemas [no projeto] ", disse ele. Se a implementação que você elogiou em um comunicado de imprensa ou no palco acabar sendo um completo fracasso, "você será visto como alvo de risadas", disse Wang. "O fornecedor pode ter obtido 20 vendas [fora de seu endosso], mas é tudo negativo para você."

Na verdade, um exemplo de alto perfil disso ocorreu nos últimos anos. A Waste Management divulgou um press release com a SAP quando decidiu implementar o software ERP (enterprise resource planning) do fornecedor. Mas em 2008, o caminhão de lixo processou a SAP, alegando que o projeto foi um desastre.

A melhor maneira de evitar esses cenários é participando de um estudo de caso de implementação. Embora isso exija mais tempo e recursos, os fornecedores querem muito que o estudo de caso seja bem-sucedido e, portanto, podem oferecer uma série de serviços adicionais de consultoria e personalização para garantir isso, disse Wang.

A cidade de Miami, Flórida, trabalhou com a Microsoft em vários estudos de caso e recentemente participou do programa de adoção antecipada do Windows 7, disse James Osteen Jr., diretor assistente do departamento de tecnologia da informação da cidade.

O resultado foi "um extremo positivo" para a cidade, já que Miami recebeu uma análise antecipada do novo sistema operacional e uma grande variedade de assistência técnica, disse Osteen. No entanto, o relacionamento de Miami com a Microsoft não dá à cidade nenhuma direção direta. negociando alavancagem, de acordo com Osteen. "Compramos o contrato do estado da Flórida, então os termos são predefinidos para nós."

Mas, no geral, vale a pena que Miami trabalhe com a Microsoft porque o suporte técnico do fornecedor "nos devolve o valor", disse ele. Essa atitude é a chave para qualquer endosso, ele acrescentou. "Se eu não acredito no produto, não vou endossá-lo. Você precisa ter certeza de que sua integridade está intacta".