Reflecting on Oracle CEO Mark Hurd's Legacy
A força de vendas da Oracle geralmente não é vista como a mais fácil de se trabalhar, com clientes bombardeados por vários representantes de contas de diferentes áreas de produtos.
estão na loja, de acordo com o co-presidente da Oracle Mark Hurd, que falou esta semana em Denver na conferência Collaborate, que é organizada por três grupos de usuários Oracle.
A força de vendas da Oracle vai crescer, disse Hurd, mas também ficará mais competente. O pessoal de vendas que costumava vender vários produtos agora apregoa apenas um, dando-lhes mais conhecimento especializado, disse ele.
[Mais leitura: Os melhores serviços de streaming de TV]“No meu núcleo, acredito que vendedores que don ' Eu sei que seus produtos são francamente inúteis para você ”, disse ele.
Mas há um problema em que a Oracle deve trabalhar, disse Hurd. A empresa não faz um trabalho tão bom quanto deveria integrar todas as atividades de vendas em um plano coeso para o cliente.
“Não queremos ser difíceis de trabalhar”, disse Hurd. “Não temos nenhuma estratégia em que nos sentamos em uma sala e dizemos que queremos ser mais difíceis de trabalhar.”
A Oracle também tem a reputação de ter alguns dos vendedores mais agressivos nos negócios de TI, embora Hurd não tenha falado sobre isso. que, em seu discurso, a Oracle quer se alinhar mais com grupos de usuários como os que colocam o Collaborate a cada ano, disse ele.
“Eu vejo os grupos de usuários como uma extensão do Oracle”, disse Hurd.. “Nós queremos sua entrada. O que eu instrui a nossa equipe a fazer é colocar mais energia nisto, e não menos. ”
Por fim, a Oracle quer que seus clientes fiquem“ emocionados e felizes ”ao ponto de agirem como uma extensão da força de vendas da Oracle., ele disse. "Meu objetivo é transformá-lo em fanáticos, para nos ajudar … vender".
Os céticos podem dizer que Hurd estava dizendo aos usuários o que eles queriam ouvir. E enquanto chefe das operações de vendas da Oracle, Hurd tem influência para fazer as mudanças, suas decisões podem não ser bem-vindas por todos em sua organização.
No ano passado, o chefe de vendas da Oracle na América do Norte, Keith Block, deixou a empresa. Embora a Oracle não tenha dito publicamente por que Block estava indo embora, acredita-se amplamente que sua saída estava relacionada a uma série de mensagens instantâneas em que ele criticava a liderança de Hurd. As mensagens tornaram-se públicas como prova no processo entre a Oracle e a Hewlett-Packard sobre o suporte da Oracle ao Itanium. Mas a Presidente do Grupo de Usuários Oracle Applications, Margaret Wright, que se encontrou com Hurd na conferência, acredita que ele é sincero e que mudanças positivas são positivas. A noção de vendedores mais especializados é "uma vitória", disse ela, porque os clientes receberão mais do que apenas "um nome e um preço".
Quanto ao envolvimento do grupo de usuários, "eu absolutamente acredito A Oracle está assumindo um compromisso ”, disse Wright. “No ano passado, desde que eu fui presidente [do grupo de usuários], eu vi aumentar”.
A Oracle enviou alguns de seus gerentes de produto para o Collaborate deste ano, e os participantes puderam reservar tempo com eles para fazer perguntas, reclamações aéreas e solicitar novos recursos. Esse foi um resultado direto das discussões que os grupos de usuários tiveram com a Oracle, disse Wright.
Ela espera que uma melhor relação de trabalho com a Oracle ajude os membros do grupo sobre como adicionar novos recursos aos produtos, disse ela. Grupos de usuários às vezes se vêem ferozmente em desacordo com o fornecedor, como quando grupos de usuários da SAP lutavam contra aumentos nas taxas de manutenção.
Para Wright, a chave é ter um “diálogo aberto e franco com a Oracle”, disse ela. “Tudo o que a Oracle diz que podemos não concordar, tudo o que podemos querer, podemos não conseguir. Mas tudo bem. Não é realista conseguir tudo o que você quer. Não é o mundo real. ”
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