Larry Ellison, Oracle Corporation, on the Next $50 Billion and Data
A sabedoria convencional diz que os clientes da Oracle devem esperar até o final do ano fiscal do fornecedor para extrair o melhor preço de vendedores desesperados ansiosos para obter seus números. Mas, nos últimos anos, essa estratégia se tornou ineficaz e até contraproducente, já que na corrida para finalmente chegar a um acordo, cláusulas contratuais desvantajosas podem cair, disse Colon.
Além disso, a Oracle assumiu a posição de que pelo menos certos produtos Não há razão para oferecer descontos, porque eles são os melhores da categoria, disse Colon.
No futuro, os clientes devem começar seus planos de negociação no início do ano fiscal e desenvolver uma estratégia mais profunda do que simplesmente ameaçar. Vá para um concorrente, disse ele.
Conversas sobre contratos futuros também podem ser afetadas pelo acordo pendente da Oracle para comprar a Sun Microsystems. Embora ainda haja dúvidas sobre o destino da sobreposição de produtos pós-fusão, o maior volume combinado de produtos das empresas poderia levar a acordos de maior volume com desconto, segundo Colon
"Muitas empresas estão procurando explorar isso", ele disse. Enquanto isso, os usuários devem determinar se estão recebendo contas de suporte para produtos "obsoletos" que a Oracle deixou de apoiar oficialmente, disse ele. Se os clientes se depararem com essas instâncias e puderem fornecer documentação, na experiência de Miro, "serão feitas mudanças", disse Colon.
Os clientes também podem tentar migrar licenças indesejadas para outros produtos que possam ser úteis, disse ele. e por si só, isso pode não reduzir custos, mas criará valor quando, de outra forma, você não teria. "
Também é inteligente tentar aumentar o perfil de sua empresa na Oracle, disse Colon.
Um grande Oracle o cliente pode ter dezenas de contatos no fornecedor, espalhados por vários grupos de vendas, "mas ainda se sente uma empresa muito pequena" ao lidar com ele, disse.
Para ganhar influência, os clientes devem primeiro determinar qual tecnologia Oracle é mais importante para o seu negócio, disse Colon. Essa equipe de vendas deve ser encarregada de "liderar a carga" em conversas com outros representantes da Oracle.
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