Economia fraca Criando o mercado do comprador para compras de TI

Frank Scavo, do Irvine California, empresa de consultoria Strativa, disse que está dizendo aos clientes que negociem um teto sobre quanto as taxas de manutenção de software podem subir anualmente.

Essa é a verdadeira chave para manter os custos baixos, disse Scavo via e-mail: " As condições econômicas estão fazendo com que as organizações atrasar as decisões de compra, de modo que os principais fornecedores estão descontando agressivamente as perspectivas que estão dispostas a tomar uma decisão rapidamente. [Mas] o modelo de negócios dos principais fornecedores está cada vez mais focado em taxas de manutenção, que são uma fonte de receita recorrente ano após ano. As licenças de software são apenas uma abertura para a receita de manutenção, onde os vendedores realmente ganham dinheiro. ”

Mark Slaga, CTO e CIO da divisão Américas da Dimension Data, provedora de serviços de infraestrutura de TI com US $ 3,8 bilhões em receitas durante 2007, disse que espera marcar um negócio mais doce do que o habitual no próximo ano na renovação de manutenção do seu sistema Oracle ERP (enterprise resource planning).

Slaga também está antecipando uma redução de 20% na renovação de um SaaS (software como

No geral, porém, a vantagem de Slaga nesse clima de mercado depende do tipo de acordo, disse ele. “Se houvesse um novo projeto, o serviço não seria finalizado. Eu definitivamente acredito que estou no banco do motorista. Renovação, não tanto. Eu vou ter mais alavancagem, mas não será drástico. ”

Jamie Ryan, CIO da Aspect Software, disse que a empresa está“ mantendo mais fornecedores no mix por muito mais tempo para criar mais concorrência. ”

A Chelmsford, Massachusetts, que fabrica produtos para contact centers e teve receita de US $ 600 milhões no ano passado, investiu recentemente "bem ao norte" de US $ 800.000 em sua infraestrutura de rede e saiu vencedora do acordo, principalmente para hardware. claramente chegou a um ponto de preço que não teríamos atingido há um ano. Eu acho que havia pouca ou nenhuma margem [de lucro] nesse negócio ", disse ele.

A Aspect também obteve" concessões muito boas em consultoria ", acrescentou." Muitos fornecedores têm profissionais de serviços na empresa. no momento, e preferem que eles façam algo, mesmo em um ponto de equilíbrio. "

Uma empresa de médio porte, a Serena Software, acredita que pode economizar dinheiro transferindo seus sistemas para o SaaS (software como serviço).), como o Gmail, disse René Bonvanie, vice-presidente sênior, refletindo também a decisão da empresa de começar a vender seus produtos, que incluem ferramentas de gerenciamento de portfólio de projetos, em uma base SaaS. A plataforma SAP ERP da Serena está chegando em março, disse Bonvanie.A empresa de Redwood City, Califórnia, gostaria de mudar para o Business ByDesign, o novo produto ERP sob demanda da SAP, mas também pode procurar manutenção de terceiros menos cara ou outra Opção de ERP, como o NetSuite, de acordo com Bonvanie.

SAP recentl y anunciou que todos os clientes seriam transferidos para uma oferta de Suporte Corporativo mais rica, porém mais cara. Bonvanie disse que ouviu falar que alguns clientes da SAP estão até mesmo considerando abandonar a manutenção por um ano.

"É uma estratégia um tanto perigosa porque muito do meu processo de negócios depende do SAP, mas se eu olhar para trás nos últimos quatro anos, eu realmente precisei de manutenção? ele disse. "É um imposto muito caro a pagar".

Enquanto isso, os fornecedores estão mantendo a maioria das estratégias de barganha.

"Esses são realmente tempos extraordinários, mas como política corporativa não discutimos publicamente nossos modelos de precificação, pois consideramos essas informações proprietárias entre a SAP e seus clientes. Entretanto, o membro do conselho executivo da SAP, Bill McDermott, disse categoricamente durante uma entrevista esta semana que a SAP não está cortando acordos de manutenção. "Tem havido muitos rumores que realmente não são verdade sobre os preços", disse ele. "Não negociámos sobre manutenção, nunca".

A porta-voz da Oracle, Karen Tillman, não quis comentar se a empresa está oferecendo descontos maiores.

Embora tenha sido um mercado de compradores por algum tempo, os fornecedores provavelmente não ser igualmente receptivo a todos os clientes, disse John Hanson, executivo sênior da Accenture que aconselha os fornecedores em suas estratégias de preços. "Tacticamente, os ISVs de alto desempenho vão realmente pensar muito sobre quem são seus melhores clientes, " ele disse. "Não me refiro apenas ao volume de receita alta, mas àqueles que os ajudaram a colaborar bem e melhorar seus produtos. Eles vão até esses caras e dizem: 'Você é um parceiro valioso e aqui está como queremos ajudá-lo a passar por isso. '"