YARD SALE/ GARAGE SALE COMO É UMA VENDA DE GARAGEM NOS USA ??
A Sun Microsystems está adotando um modelo de vendas indiretas nos EUA para todos, com exceção de 300 de seus maiores clientes, um passo projetado para ajudar a aumentar sua receita.
Entre as maiores contas da Sun nos EUA, a partir de uma perspectiva de receita, será transferido para um de seus parceiros revendedores nos próximos meses, disse Tom Wagner, vice-presidente da organização de vendas parceira da Sun na América do Norte, em entrevista na terça-feira. nós estamos indo para 100 por cento 'canal' abaixo dos top 300 ou mais contas ", disse ele. Isso significa que a Sun dependerá inteiramente de seus parceiros para gerar leads, arquitetar sistemas, fechar negócios e fornecer grande parte do suporte e serviços para esses clientes.
A mudança provavelmente será bem recebida pelos 600 ou mais parceiros de canal da Sun nos EUA, porque eles não estarão mais competindo com a Sun por negócios. A Sun acredita que isso lhes dará mais motivação para atacar áreas do mercado onde a "parte da carteira" da Sun é baixa hoje, e permitir que a Sun dimensione seus esforços de vendas para atingir essas contas, disse Wagner. o movimento será recebido pelos clientes. "No final do dia, será uma 'espera para ver' em termos de reação do cliente", disse Wagner.
"Temos um portfólio de parceiros que jogam muito alto na pilha de valores e que nós acreditamos que podemos fornecer suporte técnico de qualidade e recursos de engenharia de sistemas ", disse ele. Mas ele reconheceu que alguns clientes podem ter "demandas muito específicas sobre como lidamos com suas contas".
"Teremos que lidar com isso quando se trata disso", disse ele.
O chamado Parceiro A primeira iniciativa está limitada aos EUA hoje e a Sun não anunciou planos para estendê-la ao exterior. Às vezes, as empresas tentam uma nova estratégia em uma região e a implementam em todo o mundo.
A Sun faz cerca de dois terços de seus negócios por meio de parceiros de canal e a proporção fora das 300 principais contas é praticamente a mesma, disse Wagner.. "Estamos entregando o que acreditamos ser uma quantidade significativa de nossos negócios existentes" para o canal, disse ele.
O plano foi anunciado internamente em 11 de julho e transmitido aos parceiros da Sun por meio de uma teleconferência na semana passada, Wagner. disse. O objetivo é concluir a transição até o final deste trimestre ou início do próximo, o que significa que até setembro ou outubro.
A mudança ocorre em um momento em que a Sun está lutando para expandir seus negócios tão rapidamente quanto os concorrentes. Na semana passada, anunciou que a receita para o trimestre de junho provavelmente será menor do que a registrada há um ano, embora os números preliminares estivessem mais ou menos em linha com as estimativas dos analistas. A empresa reportará seus resultados completos em 1º de agosto.
A Sun também está reestruturando e anunciou em maio que demitiria 7% de sua força de trabalho, ou cerca de 2.500 funcionários. Wagner disse que não poderia comentar se o novo plano de vendas está relacionado com as demissões, mas um analista da indústria disse que é provável que seja o caso.
"Isso ajudará a agilizar suas operações. Isso resultará em menor número de funcionários, "Dan Olds, analista principal do Gabriel Consulting Group, em Beaverton, Oregon.
A Sun também pode acabar entregando uma proporção maior de sua receita de serviços profissionais ao canal, disse Olds.
" O desafio será garantindo que eles obtenham o espaço de prateleira com esses parceiros e que eles invistam o suficiente para garantir que estejam bem representados no campo ", disse ele.
A Sun fará" investimentos direcionados "em parceiros ou recrutará novos como necessário, Disse Wagner. A empresa também está mudando a maneira de apoiar seus parceiros. No passado, os gerentes eram alocados para uma determinada região e tinham pouco incentivo para ajudar os parceiros a expandir seus negócios em outras partes do país. Está mudando para que os gerentes da Sun agora tenham um incentivo para ajudar os parceiros que administram em todo o país.
Wagner não estaria preso em quais áreas a Sun espera obter mais negócios. A empresa é mais forte hoje nos setores de telecomunicações, financeiro e do governo federal, e está buscando uma fatia maior dos mercados de saúde e educação, bem como para os clientes de médio porte.
"Acreditamos ter uma proposta de valor para apenas sobre qualquer um lá fora ", disse Wagner.
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