Entrevista: Transformação das principais conversações de software da Dell

John Swainson tem um Como o presidente da divisão de software da Dell, ele é encarregado de classificar todos os softwares que a Dell adquiriu e organizá-los em ofertas coerentes que podem ajudar seus esforços a se tornarem mais lucrativos, empresa orientada a software e serviços.

Swainson conversou com o IDG News Service após um evento da Dell em San Francisco na quarta-feira, onde a empresa anunciou alguns pacotes de produtos para gerenciamento de dispositivos móveis.

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DellJohn Swainson, presidente da divisão de software da Dell

Ele falou sobre os desafios de vender aplicativos hospedados, a tarefa difícil de consolidar o Ques O catálogo de software de 200 produtos até cerca de 40 e o estado de inovação em software empresarial

A seguir está uma transcrição editada da entrevista.

IDGNS

: Primeiro, o elefante na sala. Qual o impacto da batalha de Michael Dell em tornar a empresa privada em seus esforços para construir seu negócio de software? Swainson

: Nenhum. Todos os indícios que recebi de Michael e dos potenciais investidores é que eles estão tão interessados ​​em construir um negócio de software maior e mais diversificado no futuro quanto já estiveram no passado, por isso está a toda velocidade à frente. IDGNS

: As pessoas creditam Michael Dell a fazer algumas aquisições inteligentes de software e ter uma boa tecnologia, mas a transformação da Dell não está acontecendo tão rapidamente quanto as pessoas gostariam. Por que é isso? Swainson

: Eu acho que está acontecendo tão rápido quanto qualquer transformação de qualquer negócio que eu já vi. Isso não significa que todo produto sobre o qual as pessoas falaram tenha sido bem-sucedido. Toda a noção de infraestrutura convergente para a Dell demorou um pouco mais do que poderíamos imaginar, fizemos uma redefinição (nos primeiros produtos de virtualização da Dell) e iniciamos algumas outras iniciativas sobre as quais falamos no ano passado. Mas se você recuar e olhar para onde a Dell está hoje, a partir de três anos atrás, há muito progresso. Dell é apenas uma empresa de PC?

IDGNS

: ainda há uma percepção de que a Dell uma empresa de PC. Quanto de um problema é que quando você está tentando vender sistemas complexos que incluem software e serviços? Swainson

: É uma percepção que você tem que abordar no mercado. Fornecemos e integram servidores e software e terceirizamos algumas das empresas mais complexas do mundo. Algumas semanas atrás, anunciamos um supercomputador com o Texas Advanced Computing Center e esse é um sistema tão grande e complicado quanto qualquer um está fazendo no mundo. Nosso desafio de uma perspectiva de marca é fazer com que as pessoas pensem em nós mais como aspirar a ser e menos como éramos. Quando o problema é quando os clientes não sabem que você oferece algo para que eles não pensem em perguntar, é por isso que você precisa ganhar massa crítica e contar sua história de maneira visível.

IDGNS

: O que é a Dell? estratégia de aplicativos? A área de aplicativos foi uma das quatro áreas de foco sobre as quais você falou no ano passado, juntamente com gerenciamento de sistemas, segurança e análise de dados. Você oferece produtos hospedados do Salesforce.com, Adobe e Pardot, você adicionaria o Microsoft Great Plains e o Intuit Quickbooks. Qual é o plano agora? Swainson

: É uma área que ainda não descobrimos, honestamente. Fizemos uma mudança entre então e agora: decidimos que era mais um jogo de serviços do que um jogo de software, então mudamos o negócio hospedado que eu tinha para a divisão de serviços. O mercado de aplicativos hospedados parece ter muito potencial, mas está demorando muito para decolar. O que eu decidi fazer depois de um ano de experimentação foi me concentrar nas outras três empresas que eu estava crescendo mais rápido. Então, a Dell ainda está pensando em aplicativos hospedados, mas eu não estou.

IDGNS

: Parece ser uma boa opção para o foco em empresas de pequeno e médio porte. Swainson

: O desafio é que é um cliente diferente, é um ciclo de vendas diferente, é bastante fragmentado e a única maneira real de ganhar dinheiro com isso é ter seu próprio IP [propriedade intelectual], e o IP é muito caro.. Esses foram os enigmas que enfrentamos quando tentamos descobrir como ganhar dinheiro com isso IDGNS

: As pessoas falaram sobre a Quest como a cola que une suas outras aquisições de software. Como você vê a Quest? Parece haver tecnologias que você pode aplicar em todas as outras áreas diferentes. Swainson

: Isso é o que o torna tão atraente para nós. Eu às vezes descrevi o [negócio de software da Dell] como não sendo realmente uma empresa, era mais como uma empresa de capital de risco disfarçada de empresa. Você tinha todas essas empresas adquiridas sentadas lá mais ou menos inconsolidadas. Eles haviam consolidado seus sistemas de TI e coisas assim, mas as equipes de desenvolvimento e as equipes de produto ainda estavam sentadas de forma virginal, e isso nos dava uma base enorme para construir.

Eles tinham um negócio de proteção de dados e nós colocamos isso junto com o nosso e agora temos um negócio de proteção de dados de US $ 200 milhões.

Eles tinham um negócio de gerenciamento de endpoints relativamente pequeno, nós tivemos um grande, e os colocamos juntos e agora temos um endpoint de US $ 150 milhões gestão de negócios

Muitos produtos?

IDGNS

: Ter tantos produtos é uma bênção e uma maldição. Você já fez muito paring de volta? Você tem alguns produtos de proteção de dados diferentes, algumas plataformas de virtualização. Swainson

: Tínhamos quatro produtos de proteção de dados, várias virtualizações, um monte de gerenciamento de desempenho. A primeira vez que fizemos a contagem, decidimos que tínhamos algo como 200 produtos apenas na Quest, e depois de passarmos em detalhes horripilantes e eliminamos as sobreposições óbvias. Temos cerca de 40 ou 50 produtos. IDGNS

: Isso é um grande retrocesso. Swainson

: Muito disso eram recursos disfarçados de produtos. Então, coisas que nunca deveriam ter sido produtos, como utilitários, nos fundiríamos novamente no produto de gerenciamento de desempenho e teríamos um conjunto em vez de tentar vendê-lo separadamente. Algumas delas eram sobreposições diretas. No gerenciamento de armazenamento, nós realmente tínhamos quatro produtos de proteção de dados, então agora estamos passando pelo processo técnico de tirar o melhor de cada produto e colocá-lo juntos, em uma estrutura comum. Essa é a maneira difícil de fazê-lo, mas às vezes vale a pena porque há um fluxo de receita de US $ 200 milhões e vale a pena ser protegido. IDGNS

: Qual deles ganha, aquele com mais clientes? Swainson

: O que é o melhor arquitetado e o mais flexível e moderno e que tem mais recursos geralmente ganha, porque é o único que você pode levar de volta para esse conjunto de clientes e fazer o upgrade. E normalmente você pode modificá-lo o suficiente para que a atualização seja perfeita. IDGNS

: Então você acaba com esses produtos? Swainson

: Apenas talvez cinco deles tenham sido literalmente -de-vida. Você converge eles, você os vende como pacotes. Eles não são mais produtos discretos, essa é a grande diferença. A razão pela qual você não quer [acabar com a vida deles] é porque, na indústria de software, toda a lucratividade vem da cauda. É melhor colocá-lo em manutenção. Mesmo que isso acabe com o tempo, ainda será lucrativo. O Anexo A é sobre pessoas como a Oracle. IDGNS

: A indústria de software passou por uma tremenda consolidação recentemente, qual é o estado do mercado ISV hoje? Há muitas startups e inovações? Swainson

: Há muitas startups. Por um tempo não houve. Depois de 2001, houve uma parede real, obviamente, depois houve um pouco de platô, e então as pessoas se distraíram e muito dinheiro inicial foi para a tecnologia verde e outras coisas. Agora as pessoas estão voltando, por causa da nuvem e do celular e algumas dessas outras áreas. Há muito dinheiro do VC entrando e muito dinheiro corporativo sendo gasto também. Portanto, há muita inovação no espaço do software corporativo.