Forrester: Como espremer seus fornecedores

O analista Paul Roehrig, que se concentra em terceirização e serviços de TI, disse que é difícil e desajeitado extrair concessões de preço em um contrato assinado. Seu novo PC precisa desses 15 programas gratuitos e excelentes]

"Ou você está implorando ou ameaçando … Essas [táticas] tendem a funcionar, mas apenas por um curto período", disse ele, acrescentando: "a menos que você esteja realmente pagando demais, realmente não há muito espaço na margem do provedor, onde eles podem reduzir o preço sem alterar o nível de serviço. "

E se um cliente conseguir reduzir seus custos de serviços", o fornecedor substituirá imediatamente as pessoas mais novas. O analista John McCarthy, cujas áreas de cobertura incluem offshoring.

Em vez de implorar por um corte nas taxas, os clientes podem pedir aos seus fornecedores que designem mais trabalhadores experientes para seus projetos, resultando em ganhos de produtividade e redução de custos, disse McCarthy. > Enquanto isso, as táticas são diferentes para licenças de software e contratos de manutenção, de acordo com Jones.

"Um dos problemas é que você está lidando com um representante de software que tem objetivos diferentes de você." Ele precisa vender novas licenças e não tem interesse em ajudá-lo a cortar custos ", disse ele." Mas se você subir mais alto na organização, haverá pessoas que se preocupam mais com o relacionamento de longo prazo, e há flexibilidade "Dito isso, agora é a hora de pedir descontos maiores em novas licenças, já que os representantes de vendas" estão desesperados para atender ao seu número até o final do ano ", acrescentou Jones.

As empresas podem até indicar que Ficaria feliz em deixar qualquer negócio pendente flutuar em 2009, ele disse: "Isso provavelmente será tarde demais para o representante, então tente-o como uma tática e veja o quanto de flexibilidade você tem".

os clientes poderiam usar o dinheiro que estão dispostos a gastar em novos softwares como alavancagem, Jones disse: "Qualquer coisa que você esteja tentando obter, como cortar a manutenção de produtos que não está usando, você pode conseguir isso como um quid pro quo para gastar em outra área. "

Além de maximizar seu poder de compra, as empresas devem economizar dinheiro determinando Os ativos não precisam mais de um contrato de manutenção, Jones disse: "Você economiza custos com um impacto mínimo nos negócios, mas pressiona outros fornecedores porque mostra que você está olhando seriamente para tudo".

Uma abordagem semelhante deve ser para contratos de serviços de TI, disse a Roehrig. "Se você está pedindo os mais altos níveis de serviço, você estará pagando um dólar alto, quando a realidade é que a empresa pode funcionar muito bem com nem todos tendo um serviço banhado a ouro."

As empresas também devem Tente obter mais valor da terceirização em geral por meio de contratações estratégicas, disse ele. "Se eu tivesse dinheiro como cliente para investir em uma coisa … eu conseguiria alguém que realmente soubesse como administrar um provedor de serviços. Algumas das melhores ofertas de terceirização que encontrei têm pessoas realmente boas que sabem como obter O provedor de serviços deve fazer o que quiser. "

Os clientes também devem procurar reduzir o número total de prestadores de serviços com os quais contratam, abrindo caminho para descontos maiores, disse a Roehrig. Mas ele observou que isso pode ser difícil para as organizações altamente federadas realizarem.

Também é possível economizar dinheiro ajudando realmente o fornecedor a cortar custos, de acordo com Jones.

Se quatro divisões dentro de uma empresa estiverem negociando separadamente com um fornecedor, elas devem considerar a consolidação dessas relações, ele disse: "Eu iria ao vendedor e dizer, como posso ganhar reduções de custos lidando com você de forma centralizada? "